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培訓觀點:搞混了,B2B業務培訓就很難見效

許多在B2C領域好用的工具與技巧,實際上是很難完整移植到B2B來。




他們的銷售循環比人複雜

我舉個例子,『顧客體驗旅程』在B2C的商業世界裡,可能是一張非常曼妙有趣的Infographic,一條曲線,優雅的在不同的服務節點,線性的起伏,直到轉換率發生,無論是實體或線上。


業務工作上,管控好每一個節點的溝通同理心與顧問銷售技能,基本上不太會有問題。


不過,對於B2B業務而言,『顧客體驗旅程』將會是一張壯闊的『星系圖』。因為,組織型客戶有很多不好說的綿綿密密,Stakeholder間引力的彼此牽制,資源的零碎分布,決策權與採購權的真真假假,在說服路線的選擇上,要有昨是今非的準備。但若最後建立了護城河,保鮮期內對手是很難入內。


也因此,B2B業務培訓設計上,一般會拿掉多餘的感性成分,多一點理性分析的布局與思維。

他們就是公司品牌門面,需要擅長各式行銷工具

除了Selling Cycle的吻合度不高,B2B業務心理很清楚,相較於B2C對行銷的投資,公司的B2B行銷通常是跟不上市場速度的。所以你必須自己去跨足各種行銷工具,包含臉書B2B文案推廣、社群貼文、Line開發文、電話開發術語、遠距視訊簡報、遠距產品Demo說明會、線上研討會...etc.


(對了,視訊當中的儀容與必要細節,也是品牌工程一環。)


每一個業務團隊主管也懂得,用全局思考,好好說話,驅動區域後勤團隊,來配合去組裝多種資源。

幫他們拆解成功要素 建立可複製的培訓系統

發展一套模式,讓後進業務可以吸收到,這些沈澱出來的銷售經驗菁華,尤其這裡面有很多是Product Market Fit的洞見,你的研發部門或行銷部門最需要的洞見。


你可以透過培訓,或者Workshop,分析最佳實務,調整出一套屬於你自己的表單與制度流程。你在建立系統的過程當中,可能會發現你的業務,已經跑的很遠很遠。


所以,該管控的,就會議開起來檢討; 該標準化的,就將表單build回機制裡; 該強化技能的,用大量沙盤演練帶出潛力人才。


有個例外,若過去業務都是習慣被動接單,現在要改主動開發,公司應先安排一些心智模式轉換的培訓活動,或者績效制度要跟上,才能去降低一些抗拒阻力。


我這邊也誠摯邀請大家閱讀兩篇文章,都是由亞太合作講師精心為大家準備的。首先,是江勇慶Chris講師『如何快速建立高績效業務團隊? 從客戶體驗&銷售流程中,找尋購買關鍵並建立標準化。』以及商周知名專欄陳藴芳Jessica講師的『社群小編單兵作戰?企業資源不足該如何提高社群行銷績效?』。

歡迎對本週主題有興趣的亞太朋友們,與我們交流您的觀點!


培訓觀點:

No1 團隊培訓,目的要解決未來的事

No2 從自然增長到計畫生長
No3 搞混了,B2B業務培訓就很難見效
No4
你的小劇場 我的組織活力
No5 如何在元宇宙裡說故事
No6 策略會議 有多少時間討論客戶?
No7 2022的學習趨勢,就來”造夢”
No8 訓練一批有質感的人,為顧客編織夢想
No9 讓線上團隊培訓更成功-空間,協作與對話
No10
放膽學習吧!放下FOMO,來亞太教育訓練網擁抱JOMO

文章出處|智谷編輯群   原文作者|智谷I亞太教育訓練網 執行長 林峻民 Jimmy   發佈日期|2021-11-30
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