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業務最前線╱銷售談判 別急著出價

「價格議題」是通往成交的必經之路,但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。
當客戶的購買訊號出現,後知後覺的業務員沒有及時採取行動,就讓成交的良機流失;但是操之過急的溝通方式,卻可能帶來反效果。
舉例來說,買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論,客戶大部分的問題也都獲得解答。此時,急於成交的業務員會主動提起價格議題,希望趕快跨過最後一道關卡,以順利取得訂單。

但是在銷售談判中,「主動」出價的人其實處於相對「被動」的位置。因為在拉鋸的過程,交集點往往落於雙方各自期望價格的中間值。率先出價的談判者,等同於率先往前跨出一步,最終交集點(成交值)通常也離自己較遠、離對手較近。所以在每一次出價、還價的過程,看似主動的人其實處於被動,看似被動的人其實掌握了主動。

基於這樣的因素,好的業務員應該表達對成交的期待與渴望,但是不主動出價。經由重述成交對雙方的好處,來鼓勵、引導客戶主動提起價格議題,最理想的狀況就是由客戶先行出價。

先出價的買方(客戶),等於優先向前跨出一步,在價格上釋出讓步空間。此時聰明的賣方(業務員)該做什麼呢?就是不必急著產生結論(共識),而是再次穩固、合理化「新的立場」。也就是從對我有利的新起點,展開下一次的溝通。

既然客戶往前走了一步(出價),買賣雙方改變後的相對位置(期望價格)已經更利於我方。讓客戶出價後多做陳述,如同引導他站穩新的立場;同時業務員也暗示賣價不易變動的理由,進一步鞏固自己舊有立場。一來一回之間,業務員就在塑造對自己有利的談判賽局。

議價是銷售活動最重要的臨門一腳,也是業務員最有挑戰性的工作之一。不擅長議價的業務員,即使耐心、細心的經營出良好客戶關係,但是在銷售成績上也可能不如人意。懂得拿捏談判距離與溝通角度的業務員,則可以在銷售活動的後期創造豐收成果。

所以成功的業務員表面上顯得被動,實則處於主動;另一方面,他們總是讓客戶贏得面子,自己則是贏了裡子。銷售談判真是一門藝術,不是嗎?

(作者是管理顧問及銷售講師)

【經濟日報/吳育宏/20131031】
文章出處|經濟日報/20130702   原文作者|吳育宏   發佈日期|2013-11-05
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