一、業務談判_情報資訊收集

1_「人」_對方決策鏈/層次

2_「採購需求」_「BCRL」資訊分類法

3_資訊調研工作：客戶調研/競爭同行調研/是否同行地盤？

4_評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣（Interest vs. Relationship Matrix）

二、業務談判_談判目標

1_目標設定法：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）

附加層級（Could）

2_談判目標黃金公式：「量化業務紅線」×「彈性」×「關係槓桿」

三、客戶銷售策略_談判籌碼掌握優勢

1_產品銷售：「BCRS四維」描述法。

2_客戶解決方案：如何判斷客戶在意什麼？

3_客戶需求_溝通法則

(1)聽力與提問力：這樣聽/這樣提問才對！