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一、創新銷售：

「RIC」顧問諮商式銷售法

1.Reason：判斷客戶需求與關鍵問題

2.Impact：影響客戶的服務價值感受

3.Capability：解決方案

二、價值銷售：

1.「JOHARI- WINDOW」

             (1)擴大溝通區：銷售四種與競爭者的價值差異

             (2)縮小盲點區：銷售失敗的盲點

             (3)發掘隱藏區：依賴感的高端銷售術

             (4)隱性未知區：排除競爭者的關鍵

     2.產品價值銷售法-FAB順序銷售

              (1)激起購買的興趣 (2)差異銷售 (3)事實

     3.實際銷售案例活用解析-成功在哪？失敗在哪？

三、溝通銷售：

1.客戶動機溝通法：(1)Benefit (2)Cost (3)Risk

2.高段業務高手運用的「問與答」超有效句型

3.讓客戶記住我的優點-遺忘曲線（Forgetting curve）

4.說話時間分配-70/20/10法則

5.常見客戶表現情境差異與溝通法

             (1)好辯難搞 (2)沉默冷淡(3)專業專家 (4)猶豫不決

6.實際銷售案例活用解析

四、 報價的藝術：

1.報價的藝術-報價的目的，不是要成交？

             (1)混合報價法-月暈效應心理(2)客戶為何要你報價？

2.客戶的底線推敲

             (1)客戶的Batna強不強？
             (2)相對心理

             (3)不能跨越的經驗值界線

3.如何組合報價方案最能打動客戶？

             (1)客戶購買公式
             (2)Benefit/Cost/Risk

             (3)三欄式報價法

4.報價裡隱藏的想法價值

             (1)為客戶減輕負擔與風險
             (2)為客戶增加附加價值

五、締結的藝術：

1.判斷客戶購買意願三種訊號

2.聚焦在最少的問題-購買障礙問題簡化法

3.以反為正，讓問題成為締結賣點-反問法+認同法

4.愈到成交點，客戶心理愈敏感

5.成功締結的六種成交法
6.實際銷售案例活用解析-遇到成交障礙如何突破？

◆授予證明：講座期滿，缺席未超過1/3者，由本院頒給「銷售心理學-成為頂尖業務員的獨門絕招」結業證明。