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顧客開發維繫與銷售談判力
每一次的銷售,都要指向成交。成交,是業務人員的最實質回饋,然而在今日.....
本課程從如何開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程,並提出業務成交的談判技巧,贏得顧客滿意。課程結合張宏裕講師多年業務與行銷實戰經歷,傳授行銷、業務人員的實戰訣竅。經由客戶開發與銷售談判實戰技巧,有效超越競爭對手,創造客戶與我們合作的長期價值。
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顧客開發維繫與銷售談判力
適合對象:高階主管、中階主管、專業人員、技術人員 

強烈的成就動機是頂尖業務首要的必備心態,再加上完整的「顧客導向的銷售流程管理」、不斷淬練「客戶開發與銷售談判技巧」,並懂得做好顧客關係管理,這四者成就了無數偉大、頂尖的超級業務。

每一次的銷售,都要指向成交。成交,是業務人員的最實質回饋,然而在今日競爭激烈的紅海市場,如何擁有制高點的策略思維,擬定一套「顧客導向的銷售流程」,才能開創藍海市場的價值創新。

本課程從如何開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程,並提出業務成交的談判技巧,贏得顧客滿意。課程結合張宏裕講師多年業務與行銷實戰經歷,傳授行銷、業務人員的實戰訣竅。經由客戶開發與銷售談判實戰技巧,有效超越競爭對手,創造客戶與我們合作的長期價值。 


【課程效益】顧客開發維繫與銷售談判力

【課程效益】   
       1.   藍海策略的價值創新,思考描繪我們需要的目標客戶
       2.   以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
       3.   提升說明產品益處與價值說服力,與顧客建立信任
       4.   掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
       5.   學習銷售談判溝通技巧,有助於與客戶建立信任,獲致階段承諾
       6.   化解銷售障礙,有助於獲取訂單及客訴處理


【課程大綱】
  
一、獲取價值顧客,並長期獲利可圖
案例:其實我懂得你的心 
顧客關係管理是以顧客為中心的經營模式
顧客獲取率
獲取目標顧客的原則
討論:如何找到「對」的顧客?
顧客獲利率
選定長期獲利可圖的目標顧客
   ◆(1)80/20 顧客金字塔 
   ◆(2)顧客價值矩陣—RFM
   ◆案例:以顧客智慧與顧客共創價值
   (3)以顧客收益與服務成本來分析顧客

二、發展關係結合策略,讓顧客滿意
案例:強強聯手
顧客滿意度
顧客關係管理的目標
層級一:財務連結策略
層級二:社會連結策略
強化客戶管理的業務密碼
◆層級三:結構連結策略 
◆討論:與顧客建立關係

三、維繫強化關係,讓顧客忠誠並保留
案例:與客戶的客戶組成的互聯網 
顧客忠誠度
討論:管理與顧客建立的關係 ?
顧客流失的原因
案例:偏執的失誤
忠誠顧客的三種層次
顧客忠誠度策略—終生價值與潛力
案例:顧客忠誠度階梯圖
顧客保留率
顧客保留策略

四、以客為尊導向的銷售流程
客戶心理描繪-- AIDAS 銷售過程
Step1:建立信任關係
Workshop:客戶境況要素
Workshop:人際風格的瞭解
Step2:探詢需求目標
Workshop: 發覺客戶需求的目標
Workshop:三種發問的技巧演練
類比隱喻與故事技巧
Step3:提出產品利益
Workshop: FBO程序技巧演練 
Step4:獲致階段承諾

五、化解銷售障礙促進成交
促進成交的技巧探詢
四種銷售障礙類型 
銷售障礙處理原則 
銷售障礙處理步驟 
價格爭議的處理技巧 
Workshop: 同理心化解客訴異議

 【課程講師】張宏裕老師


~創新、洞察、有生命力的企業教練~

講師特色:

卓越的企業教練、培訓顧問與演講家。演說深具啟發力,擅長運用故事引導促動人心,旁徵博引領導管理學說,信手拈來舉陳最新實務案例,讓人如沐春風,心醉神搖,堪稱一場知識學習的流動饗宴。
專精於「說故事的領導力」、「當責與共好的執行力」、「問題分析與解決」、「故事行銷」、「自由書寫」等培訓課題。並具備情境領導、績效管理、教練技巧、感動服務等專業訓練。
他常來往於兩岸三地擔任企業教練、培訓授課與演講邀約。並曾受邀於『2005 年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』發表「團隊建立計分卡」專題演講。

經歷:
現任將苑領導工作坊、故事方舟文創工坊、信望愛企業教練工作坊主持人。
並擔任 PMP 專案管理雜誌「領導,活用你的故事力」專欄作家。
曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理、東訊公司國外部專員、行政院主計處研究員。畢業於清華大學應用數學系、中央大學統計研究所。

著作:
《活用故事力--打造高績效A+團隊的 32個成功法則》
《行銷,說出故事力:傳遞理念&商品價值的49個感召法則》
《說故事, 學激勵 ---點燃熱情與夢想的30個激勵工具》
《領導,活用你的故事力—先說故事,再講道理》
《逆境學摩西--- 築起挫折到轉折的希望天梯》
《領導A+團隊的七把金鑰匙--- 帶領團隊突破重圍》
《掌舵與划槳--- 面對風雨的團隊生存智慧》(繁體、簡體)
《團隊建立計分卡 –打造專業團隊力的36個KPI》

授課經歷:
電子業:

鴻海富士康集團國基電子(上海松江)、友達光電(蘇州&松江)、友達集團達運精密(蘇州)、廣達電腦、仁寶電腦(崑山、台灣內湖)、神達集團昆達電腦(崑山)、威友光電(蘇州)、達豐電腦(上海)、奇美集  團菱展光電(浙江寧波)、菱茂光電(廣東佛山)、富士康集團主管培訓(深圳)、華碩集團和碩科技、大同集團華映視訊(吳江)、宏砦q腦、精英電腦、整技科技、聯詠科技、旺宏電子、英業達(上海、台灣)、群光電子
高科技半導體:
美商國家半導體、上海宏力半導體、比思科亞洲(PSK)、菱生精密科技、華新科技、工研院、虹晶科技、南茂科技、乾坤科技、國際半導體設備產業協會、擎亞科技、台灣典範半導體、華邦電子、崇越科技、京元電子、新代科技
製造業:
Shell Taiwan(殼牌石油)、美商業凱科技(AKT)、 日商三菱電機、聯穎科技、儷耀科技、歐德家具、功學社、中華凸版電子、淩網科技、普萊德科技、寰波科技、華新科技、程泰機械、昱晶能源、冠軍建材、順昶塑膠、加百裕(無錫)、東京著衣、亞歷山卓(深圳)、速碼波科技、瀚宇博德、可果美、久勝旗幟、台灣日立、日商迪愛禧(DIC)、正崴精密、榮益科技、東元電機、米其林、華新麗華、紡拓會美國棉、元太科技、富味香、TCL 通訊科技(上海)、鴻立鋼鐵、日商台灣歐姆龍、遠東新世紀、卡夫食品、金百利克拉克、中國製釉、日勝生、益通光電、威強電腦

金融業:
北京中國銀行總行、土地銀行、中國信託、永豐金控、大眾銀行
服務業:
東森媒體、志光數位科技、叡揚資訊、新竹貨運、巨匠電腦、新東陽、全日清、國泰建設、勁永國際、美商勁量舒適、忠泰建設、博客來、城邦集團、奧圖碼、嘉新、南聯國貿、美樂家、悅揚建設、DHL、香港崇盟興業、SOS、New Balance、上奇科技、典華、軟體協會、中衛、Oright、統一企業、馬到成功、禮客時尚、日勝生、喬達國際、聖洺國際通路顧問
電信業:
中華電信、亞太電信、北台電信、遠傳電信、北台電信、全虹通訊
汽車業:
MAZADA 汽車、Toyota豐田北都、佳鴻汽車、北達汽車、慶達汽車、格上租車、裕融企業、九和汽車、納智捷(Luxgen)、Nissan汽車
醫療生技:
中化製藥、雃博生技、永信藥品、科毅研發、聖保祿醫院、健保局北區分局、波士頓科技、美商昆泰(Quintiles)、日商第一三共、德商默克集團、亞東醫院、慈濟大愛、台南市衛生局
政府單位:
台北市政府、高雄市政府、行政院僑委會企業管理研習、國防部94年基層軍官班、台灣農會、省農會、台北市政府公訓處、台北市總工會、中央健保局北區分局、公務人力中心、經濟部水利署、經濟部研訓中心、淡水農會、美濃農會、北斗農會、淡水農會、三重農會、汐止農會、勞委會、資策會、紡織研究所
學校:
台大國際商業營、中央大學MBA在職專班、桃園中小學校長會議訓練、巧可麗教育連鎖、中央大學新生營、亞東技術學院、花蓮善牧中心
其他:
美商BMG 公開班、蘇州台商協會、致遠管理顧問、商業總會、YWCA公開班、新竹科學園區訓練中心公開班、漢聲廣播電臺心靈地圖節目、台北市商會、各地扶輪社、e-HR club、快樂聯播網、IC 之音、中央廣播電台、蒲公英、花蓮善牧中心、家扶中心。

進行多次企業內部訓練及公開講授,教學經驗豐富,深獲學員課後滿意度之高度評價。

 

  【報名優惠】
研習費用3,000元/人(含教材/午餐)

【一般學員】
 
*團報優惠方案:2人團報「9」折、3~4人團報「85」折、5~9人團報「8」折、10人以上團報「75」折
*多堂優惠方案:個人或多人一次報名多堂課程也可享團報方式優惠(但需事先一次繳清所有報名課程費用)

【協會會員】 
*中華民國職工福利發展協會會員可享報名「75」折優惠

*以上優惠擇一,不得重複使用*
最晚請於開課前三天下午2點前匯款,並登錄繳款資訊,以便享有以上優惠及確保您的報名資格


【早鳥優惠】 於開課日前十日(2018/3/20)完成報名及繳費每位可再享優惠200元!!


【繳費方式】
銀行匯款:中國信託商業銀行重陽分行 銀行代碼:822
銀行帳戶:4845–4015–6263 帳戶名:中華民國職工福利發展協會

*發票與教材於簽到時領取,請務必先匯款以利發票開立作業;匯款或ATM轉帳,請保留匯款單據。
*線上報名完成時,系統將自動回覆「完成報名」訊息至信箱,請憑信件內「修改密碼」登錄繳款資訊,以便核帳。

【注意事項】
為確保您的課程權益,請務必先線上報名後再匯款。
*匯費及手續費由學員自行負擔,恕不提供刷卡服務及現場繳費。
*如臨櫃匯款,煩請備註上課學員之姓名,以利核帳。                                             
*開課前一天將以E-mail寄送上課通知,若未收到任何通知,敬請來電確認。

*如遇不可抗力之因素,本協會保留課程之更改權力。

報名諮詢

報名方式:
1. 點選亞太教育訓練網下方之「我要報名」按鈕進而填寫報名資訊即可。
2. 或電洽:02-27363878 *521 張小姐、02-27363878 *136 黃小姐。

※注意事項※ 為確保您的上課權益,報名後若未收到任何回覆,請來電洽詢方可完成報名
張宏裕
目前開課14
經歷: 曾擔任臺灣固網業務處長、聯強國際資深產品經理 專案管理雜誌「領導,活用你的故事力」專欄作家 漢聲廣播電台「樂活部落格」節目:單元「說故事的天生贏家」講師
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