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一、 策略思考，總在銷售之前
●商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
●掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
1.透過痛點分析，引導互動式的談話
2.從需求解決對策，讓客戶感受價值
3.全員服務行銷，做好顧客關係管理
●描繪我們的目標關鍵客戶
●顧客導向的銷售流程
二、精準提問，探詢需求痛點
●步驟一:建立信任關係
●客戶境況要素
●步驟二:探詢需求目標
●釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
●三種發問的技巧演練
●步驟三:提出產品利益
●FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、有效談判，獲致階段承諾
●化解銷售障礙，促進成交
●四種銷售障礙類型
●銷售障礙處理原則
●步驟四:獲致階段承諾
●有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
1. 漸進式成交法
2. 銳角成交法
3. 忽視成交法
4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法
6. 保留餘地成交法
授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院頒發「B2B「顧問式銷售」與談判技巧-創造共存共榮的夥伴價值」結業證明。